La digitalización llegó para quedarse, de eso no cabe duda, y el agro no ha estado ajeno a este proceso. Si entre solicitudes y cotizaciones un productor o administrador de un campo invertía un 15% de su tiempo, este avance tecnológico logró lo impensado: reunir a empresas agrícolas, distribuidores y proveedores en una sola plataforma, optimizando los tiempos y digitalizando una labor que antes debía hacerse de manera manual y contactando a una infinidad de proveedores.
‘Una plataforma digital no solo permite cotizar y comprar productos en un solo lugar, generando un sustancial ahorro de tiempo a la empresa agrícola, permitiendo una mejor organización en una labor tan importante como la adquisición de agroinsumos, también existe una recompensa en más alternativas y precios más competitivos, y una importante disminución de costos para los distribuidores respecto de la modalidad convencional de cotización y compra de agroinsumos, a través del vendedor tradicional.
“Cuando tienes cadenas de comercialización con muchos intermediarios y costosa fuerza de ventas, los márgenes se estrechan para todos, empieza a aparecer la necesidad de optimizar esta intermediación. ¿Cómo se optimiza?, una forma es reduciendo el número de intermediarios o, alternativamente, digitalizando todos los procesos de venta del distribuidor para ganar competitividad. La oportunidad está en el mundo de la digitalización de las ventas, y en nuestro caso este es un proceso que ha sido exitoso y ha ido creciendo sostenidamente en el mundo de los fertilizantes, diesel, así como también en los fitosanitarios y bioestimulantes, donde participan directa e indistintamente los proveedores y también los distribuidores. Hoy tenemos a los principales importadores de fertilizantes, agroquímicas y algunos distribuidores relevantes de la industria, que han sido visionarios y han ganado terreno en el canal digital, y en información de nuevos clientes y negocios”, explicó Max Donoso, socio fundador y director de Agrocompra.
Se estima que a la fecha existen alrededor de 500 vendedores en terreno en Chile en torno al modelo de los distribuidores de agroinsumos que ha operado por más de 30 años sin una modernización relevante. Agrocompra viene a complementar y optimizar estos recursos para el distribuidor y en consecuencia a disminuir el costo para la empresa agrícola.
Agrocompra viene a desarrollar la venta en terreno de manera digital, por lo tanto, hay menos personas involucradas, hay mucha más eficiencia en el proceso de cotización y compra, menor costo y muchísima información disponible. Vemos que el modelo de los distribuidores hacia el futuro se tiene que transformar y esa transformación pasa por adquirir todas las modalidades de canales digitales existentes y ahí Agrocompra es un actor importante, siendo la principal plataforma en ventas transaccionales de bajo costo hacia el futuro, para uso del distribuidor y la empresa agrícola.
No es que no se necesiten vendedores, sino que para la venta transaccional no se requieren vendedores a diferencia de la venta consultiva donde son fundamentales, dada su especialización y aporte de valor a la empresa agrícola”, señala Donoso.
EL PRIMER MERCADO DIGITAL DE AGROINSUMOS EN CHILE
Agrocompra, el mayor y primer buscador y vendedor digital de agroinsumos de nuestro país, es un claro ejemplo del éxito de la digitalización; acaba de cumplir un año y actualmente cuenta con más de 35 proveedores y distribuidores y ofrece más de tres mil productos.
‘Nuestra meta era tener más de mil predios al cabo de un año y la cumplimos con más de 180 mil hectáreas registradas, equivalentes a un tercio de la fruticultura y viticultura de Chile. Ha habido algunas líneas de negocio que han andado más rápido que otras, partimos con fertilizantes, sumamos fitosanitarios, bioestimulantes y hace un par de meses atrás incluimos diésel y en todas esas líneas, a la fecha, hemos vendido más de 4 mil millones de pesos”, explica Javier Kaulen, socio fundador y director de Agrocompra.
La plataforma tiene, además, un valor agregado pues ha puesto a disposición de la industria una información de mercado consolidada sin precedentes.
De cada 100 solicitudes que entran a la plataforma, el proveedor gana un 10% y en el terreno pasa lo mismo con el vendedor tradicional. ¿Dónde está la diferencia? Que con el vendedor tradicional en terreno el distribuidor no tiene registros de los otros 90 negocios perdidos, porque quedaron registrados informalmente en el teléfono o en la cabeza del vendedor.
En Agrocompra, en el mismo fenómeno de demanda, además de las 10 órdenes de compra que le llegan a los distribuidores queda el registro de los 90 negocios perdidos, información útil para considerar en las ventas posteriores”, detalla Andrés Kaulen, socio fundador y director de Agrocompra.
Con más alternativas y mayor competividad para la empresa agrícola y una mayor rentabilidad para los distribuidores, sumado a mayor información, eficiencia, control y transparencia en las adquisiciones, no hay razón lógica para que los distribuidores no quieran sumarse y promover estos nuevos canales de venta en el agro, los mismos que ya imperan en otras industrias en Chile y el mundo, y es que la digitalización llegó para quedarse.
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